為了減輕市場(chǎng)對(duì)自身的沖擊，更好地把握"金九銀十"這個(gè)時(shí)節(jié)，眾多地產(chǎn)企業(yè)紛紛尋求多種營(yíng)銷途徑招攬客源，而在這多種營(yíng)銷渠道中，開(kāi)發(fā)商與中介公司之間的"一二手聯(lián)動(dòng)"今年逐漸受到重視。記者近日從多方面獲悉，不少知名開(kāi)發(fā)商和品牌中介紛紛展開(kāi)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手銷售新房。
"一二手房聯(lián)動(dòng)"力度加大
據(jù)了解，一二手聯(lián)動(dòng)就是開(kāi)發(fā)商借助于房地產(chǎn)中介公司的渠道、網(wǎng)點(diǎn)與人員優(yōu)勢(shì)對(duì)外銷售新開(kāi)盤的房產(chǎn)。武漢的"一二手聯(lián)動(dòng)"銷售模式早在幾年前就有，但規(guī)模不大。
因?yàn)榻鼉赡辏罅啃路扛静怀钯u，開(kāi)發(fā)商也沒(méi)有必要大費(fèi)周章地找中介合作新房銷售。而隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及一二手房之間的界限模糊，二手房的交易量大幅度提升。在各大城市，房齡不超過(guò)8年的二手房幾乎占據(jù)了整個(gè)二手房市場(chǎng)的半壁江山;二手房的需求量也是與日俱增。與此同時(shí)，無(wú)論是房地產(chǎn)中介的地鋪數(shù)量還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人數(shù)較之前也都有了大幅提高。
百居易副總經(jīng)理謝娟稱，以前這種合作模式也有，但是不多，但今年以來(lái)，好幾個(gè)大的品牌開(kāi)發(fā)商主動(dòng)與他們洽談合作事項(xiàng)，同時(shí)他們也在找尋可以合作的樓盤。目前已經(jīng)簽下合作協(xié)議的樓盤有金地·國(guó)際花園、后湖的幸福人家、漢陽(yáng)的復(fù)地翠微系列項(xiàng)目，而即將達(dá)成協(xié)議的有統(tǒng)建的錦繡江南及同安家園兩個(gè)項(xiàng)目。此外，還有幾個(gè)要求合作的樓盤因?yàn)榉N種特殊原因只能婉言拒絕。
武漢順馳置業(yè)周雄鷹介紹，他們與開(kāi)發(fā)商聯(lián)動(dòng)售房已經(jīng)開(kāi)展較久了，房源有新盤、尾盤以及商鋪。但是目前主要精力還是放在友誼國(guó)際和金福世家這兩個(gè)代理項(xiàng)目的銷售上。公司有專門的部門代理新房銷售。
據(jù)了解，目前21世紀(jì)、百居易、順馳等等多家大中型中介公司都有涉及新房銷售，今年"一二手房聯(lián)動(dòng)"的力度較以往有所加大，很多開(kāi)發(fā)商是同時(shí)和多家中介公司合作。
購(gòu)房程序與普通新房無(wú)異
二手房的銷售是通過(guò)給客戶介紹合適房源后收取一定的傭金，那"一二手聯(lián)動(dòng)"這種售房方式究竟是怎樣的呢?
武漢順馳置業(yè)周雄鷹透露，中介與開(kāi)發(fā)商的"一二手聯(lián)動(dòng)"主要是中介把客源介紹給開(kāi)發(fā)商旗下的樓盤，經(jīng)過(guò)信息登記后，將與樓盤所屬開(kāi)發(fā)商直接對(duì)接，銷售方面的工作仍以開(kāi)發(fā)商為主導(dǎo)。作為二手中介方在此過(guò)程中主要是介紹客源，傭金和服務(wù)費(fèi)用以與開(kāi)發(fā)商的協(xié)議為準(zhǔn)，不會(huì)向客戶收取。因此，部分買家在確認(rèn)購(gòu)房后，將簽署商品購(gòu)買合同，程序上基本與購(gòu)普通一手住房沒(méi)有差別。
謝娟稱，在這個(gè)聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，如果新房買賣成交，開(kāi)發(fā)商可增加銷售業(yè)績(jī)，中介公司也能獲取相應(yīng)傭金(傭金比例雙方協(xié)商，約為1%左右)，而購(gòu)房者不花費(fèi)任何費(fèi)用就可買到合適房源，跟購(gòu)買普通新房一樣。正是因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)涉及多方利益，所以合作雙方在挑選合作伙伴上很謹(jǐn)慎，對(duì)品牌和實(shí)力比較看重。因?yàn)楹推放崎_(kāi)發(fā)商合作，信譽(yù)有保證，既為公司自身打響了品牌又賺得了收益。
某專業(yè)人士稱，只有有實(shí)力的公司才會(huì)去涉及新房市場(chǎng)，但是這種運(yùn)營(yíng)模式，目前不會(huì)成為市場(chǎng)的常態(tài)，因?yàn)橐欢致?lián)動(dòng)對(duì)中介公司的要求比較高，這對(duì)于資源有限、銷售隊(duì)伍不強(qiáng)的小公司來(lái)說(shuō)，是不能勝任的。
資源的合理利用
眾所周知，去年房產(chǎn)市場(chǎng)較為火熱，很多市民都是高位接樓，而自樓市整體低迷以來(lái)，很多新房的價(jià)格低于在市場(chǎng)上掛牌銷售的二手房，這樣就直接造成二手客戶流向一手市場(chǎng)，中介機(jī)構(gòu)的買賣業(yè)務(wù)也面臨很大壓力。百居易副總經(jīng)理謝娟稱，采取這種聯(lián)動(dòng)銷售的方式，既擴(kuò)大了客戶的選擇面，也為自己獲取了相應(yīng)的收益，也算是一個(gè)兩全的舉措。
位于后湖某樓盤相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，在當(dāng)前市場(chǎng)觀望氣氛仍比較濃厚的情形下，"一二手聯(lián)動(dòng)"不失為一種有效的營(yíng)銷方式。目前，很多嘗試聯(lián)動(dòng)方式的樓盤都得到了不少客戶資源，對(duì)成交也起到一定的作用。
其實(shí)，今年無(wú)論是新房還是二手房都面臨著銷售的談季。業(yè)內(nèi)某專業(yè)人士表示，一二手聯(lián)動(dòng)是解決現(xiàn)在各個(gè)售樓處門前冷談情況的一個(gè)較好的途徑，它可實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房產(chǎn)中介的資源互補(bǔ)和資源合理利用。中介因?yàn)榈赇伨W(wǎng)絡(luò)從而獲得更廣泛的客源信息收集、客戶類型多樣化、客戶黏度高，同時(shí)，房產(chǎn)中介有過(guò)硬銷售隊(duì)伍，這些都是促進(jìn)一二手聯(lián)動(dòng)的有利條件。
◇有話就說(shuō)
"一二手聯(lián)動(dòng)"
中小企業(yè)需量力而行
房地產(chǎn)市場(chǎng)的由熱變冷，賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，讓地產(chǎn)銷售發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。以往一開(kāi)盤就能達(dá)到銷售目標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。而面對(duì)現(xiàn)在較為艱難的市場(chǎng)，有了好的產(chǎn)品，還必須要有好的銷售策略才能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。
而一二手房聯(lián)動(dòng)確實(shí)在新房銷售上有著多方面的優(yōu)勢(shì)， 對(duì)于購(gòu)房者而言，"一二手聯(lián)動(dòng)"可讓他們選擇面更廣，買到更為合適的房源。對(duì)于開(kāi)發(fā)商，在目前樓市狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道多元化，利用中介自身的客源資源吸引購(gòu)房者，直接促進(jìn)了成交量。對(duì)于中介而言，他們?cè)阡N售新房的同時(shí)也獲得了相應(yīng)傭金，緩解了目前二手房買賣市場(chǎng)低迷所造成的壓力。然而，并非所有樓盤和中介適合"一二手聯(lián)動(dòng)"。
某業(yè)內(nèi)人士稱，從成本上來(lái)考慮，中介公司收取的代理費(fèi)用要高于一手代理公司收取的傭金，銷售成本的增加不是所有開(kāi)發(fā)商都能夠負(fù)擔(dān)的。而對(duì)于中介公司的收益而言，中介從事一手房交易所獲取的傭金比二手房交易的傭金要低。代理同時(shí)，自身資源將流失一部分大盤新房那邊，對(duì)二手房源的成交量增加也會(huì)造成一定的負(fù)面影響。另外，由于二手房交易的特殊性，一手代理并沒(méi)有減少中介的運(yùn)營(yíng)成本。沒(méi)有一定實(shí)力或人員配備的中介企業(yè)是難以承受的。
對(duì)此，不少地產(chǎn)中介和開(kāi)發(fā)商人士在接受記者采訪時(shí)表示，雖說(shuō)這種營(yíng)銷方式在香港等發(fā)達(dá)城市已經(jīng)形成規(guī)模，對(duì)于武漢短期拉動(dòng)樓市的確有一定作用，但并非所有的樓盤都適合這種聯(lián)動(dòng)方式，中小企業(yè)需量力而行
